#今日の30分 「キャズム」KindleでNo.1530まで。キャズムに潜む危険性、メインストリーム市場への険しい道、火を熾す方法。
キャズムに陥ったとき、新規顧客が獲得できなくなる。購入してくれるビジョナリーはすでに購入済みで、実利主義者にとっては先行事例がない。加えて、ビジョナリーに広げていくにしてもカスタマイズを求められるためにコストが増えることから、魅力が薄くなっていく。
とはいえ、メインストリーム市場に乗り込むことは難しい。既存ベンダーからの反撃はもちろん、実利主義者は先述の通り購入する状況にない。そこで重要になるのが橋頭堡、ニッチマーケットの攻略だ。
キャズムを越えるには、まずメインストリーム市場のニッチマーケットで先行事例を作ることだ。このとき、全社一丸となることが求められる。なぜなら実利主義者は目的達成に必要な全てを求めるために、それを満たす必要があるからだ。これはコストがかかるため、ターゲットを絞り込む必要がある。