#今日の30分 -3分。「キャズム」KindleでNo.3994まで。販売チャネルを満足させる価格設定、本の総括。
販売チャネルが製品を販売するために、チャネルを動機づけする必要がある。このとき、売れる価格かどうかと、売る意味があるかの2つが重要だ。前者はセールスサイクルの短さであり、後者は利益を出せるかどうか。キャズム越え時にはマーケットリーダーであることを示し、優先的に売ってもらわなければならない。そのため、現行の相場近傍に設定し、販売チャネルへの報酬を優遇すると良い。
キャズムを越えた後、企業の命運はキャズム前の約束をどれだけ果たせるかが重要になる。これに応えるために、会社自身の変革が求められるのだ。個人からチーム、企業全体で応えられる状態にならなければならない。