#今日の30分 -2分。「THE MODEL」KindleでNo.885まで。顧客の購買検討プロセスの変化、ビジネス成長がもたらす変化、分業の副作用。
かつては導入検討の主導権は営業が握っていた。しかし昨今では顧客自身が調査し、検討した上で、見込みがありそうな製品に問い合わせるようになっている。主導権は顧客に移り、営業以前に勝負が決まってしまう。1to1マーケティングの重要性が増した。
加えて、ビジネスが成長するにつれて、売上金額を達成する難易度も跳ね上がる。営業効率の改善には限界がある。だからこそ、未商談・失注・未フォロー既存顧客などをリードとして捉える「リサイクル」を意識すべきだろう。
マーケティング、インサイドセールス、営業の分業体制にはデメリットもある。自部門の目標数値ばかり追い求め、全体として非効率になってしまうなどだ。