#今日の30分 -2分。「THE MODEL」KindleでNo.1620まで。フィールドセールス。
商談は重要なラストワンマイルだ。詳細なフェーズ管理をすることで、予測精度などを高めることができる。要点は、フォロー忘れを防止する、提案の価値理解のために課題を認識してもらう、自社に優位かつキーパーソンに有意義な選定条件を作り出す、最終交渉と意思決定は相互に合意した計画を考える、そして失注や遅延につながるようなリスクを検知すること。