#今日の30分 -2分。「THE MODEL」KindleでNo.1906まで。パイプラインとフォーキャスト。
パイプラインミーティングでは中長期的な数字を見る。受注失注のリードタイムと、最終的な着地がどうなるかの確率。これらを組み合わせ、現状の商談を観察し、目標数値に対してどうなるかを考え、問題があれば対策する。
フォーキャストミーティングでは当月、当四半期のような短期的な数字を見る。そのため、今まさに動いている商談がどうなるかの予測が重要な情報だ。フェーズごとにどういった予測なのかを明確にしておくこと。こうした予測は人が入力するものであるため、マネジメントする際は個人の特性を理解しつつ、全体を把握すること。