#今日の30分 -3分。「LTVの罠」KindleでNo.2515まで。Senseのボトルネック、Tradeのボトルネック。
顧客状況データの不足。日常的な状況を把握するデータを、嫌がられないようにしつつ、意識的に取得する。チャネルの距離感と、相手の興味関心の度合いによって手段を使い分ける。シグナルに繋がることが重要なので、普段は距離感の遠いWebサイト、メルマガのようなチャネルで接点を作り、顧客の状況が変わって興味関心が強まったときには訪問、電話、SNSのDMのような距離感の近いチャネルで接触する。
Tradeのボトルネックは、端的に言えば「営業すべきときにしない」。例としてはアップセル営業の弱さ、新規顧客への後押し不足、対面営業の不足。営業への反応は満足度の高さ、顕在ニーズの有無、応答コストの大きさで決まるので、これらを考慮しつつ、必要ならば押すこと。