#今日の30分 -3分。「LEAN ANALYTICS」323ページまで。エンタープライズ市場のライフサイクル、重要な指標。
エンタープライズ市場向けでは、共感ステージではコンサルティングから始まる。ニーズ発見に最適なためだ。しかし製品開発企業への移行は大変で、それまで付き合ってきたコンサル対象企業を切り捨てる必要も出てくる。定着ステージで重要なのは、既存資産との統合になる。標準化と個社対応のバランスを上手く管理することが大きな課題だ。拡散ステージでは導入事例を作ること。割引などと引き換えにしてでも事例を作る。収益ステージでは指標を把握し、持続可能なビジネスになっているかを判断する。拡散ステージ、最終的にはエコシステムの中心になることだ。市場を定義し、洗練する。
重要な指標はいくつかある。話す機会の容易さは販売の先行指標的に使える。契約開始時は通常の販売指標を見ると良い。初期から営業ファンネルのステージを明確に定め、各ポイントのコンバージョン率を見ること。